Ces 5 choses qu’un (bon) commercial doit connaître (et maîtriser).

Je vais vous donner 5 habitudes/ techniques commercial que tout bon vendeur qui se respecte se doit de connaitre.

1 – La solvabilité du prospect 

Cela peut paraître extrêmement logique mais bon nombre de commerciaux omettent de contrôler la solvabilité du ou des prospects qu’ils vont démarcher. 

En d’autres termes, sa capacité financière auprès des organismes financiers à s’offrir vos services.

A savoir 25% des faillites d’entreprises sont dues aux retards de paiement. 

C’est pratique si vous vendez des services ou produits en leasing, avec un abonnement. Ou alors que le coup d’achat est élevé.

En général si vous vendez des produits ou services en leasing ou location vous avez un partenaire financier (banque ou courtier) qui travaille avec vous. Vous pourrez calculer la solvabilité du prospect directement sur le site de votre partenaire. Juste à l’aide d’un numéro de siret. 

-Plusieurs sites internet peuvent vous apporter de précieuses infos tél que Score3, société.com ou verif.

-Infos comme: Informations légales : forme juridique, ancienneté

-Les données sectorielles

-Éléments bilanciels : chiffre d’affaires, résultat d’exploitation, charges financières, résultat net, capitaux propres, effectifs, CA/Capitaux propres, rentabilité du capital.

2- L’ÉCOUTE ACTIVE

Les étapes de l’écoute active :

-Regard franc et direct, bonne attitude corporelle

-Montrer de l’intérêt et questionner

-comprendre et reformuler 

-Montrer de l’empathie 

-l’adaptabilité envers l’interlocuteur 

-Attention à l’équilibre « Formel/Informelle


3 – LE NEXT (ou la suite du process) 

Cela parait bête mais encore une fois. Mais beaucoup de commerciaux débutants ou trop stressés font de bons rendez-vous clients mais partent de chez ce dernier sans savoir le next.  
En gros, sans avoir fixé « l’étape suivante » avec le client. 

Cela peut être un coup de fil, un autre RDV, une réunion avec une tierce personne. Ou un envoi de doc supplémentaire. (préférez toujours le contact de visu plutôt que l’envoi de votre proposition par e mail)

Il y a plusieurs petites astuces pour détecter la première impression du client sur le rdv du jour.

Mais le mieux reste de clairement demander le next. En ayant toujours pour objectif de fixer un autre rdv (signature de préférence mais veilliez à ne pas pousser le client pour faire un one shoot).

4- L’ÉLEVAGE (ou fidélisation) 

Devenez un « chasseur-éleveur » cela est plus facile dans certains domaines d’activités que dans d’autres mais l’idée est claire, fidéliser le client.
Et cela a plusieurs buts/avantages:

-Réaliser des ventes additionnelles 

-Signer un nouveau contact à terme du vôtre une fois expiré.

-Travailler sur recommandation. Il ne faut pas sous estimer la force du bouche à oreille. Et votre client peut vous recommander à des de nouveaux prospects.

-Avoir une vision claire du business réalisable sur une année. 

Et ça passe par un suivi après vente, coups de fils réguliers (maximum 3 mois), invitations aux événements de votre entreprise(journée d’accueil, portes ouvertes, etc), l’envoi de brochure avec vos nouveaux produits et aussi prise d’infos sur les leurs (ici encore on reste dans l’écoute active).

5- (Bonus) Le SONCAS 

Encore une fois ça va paraître logique pour beaucoup de commerciaux aguerris mais j’ai appris il y a peu, que beaucoup d’organismes de formation, ne l’enseignent pas du tout ou plus actuellement. 
Néanmoins il va s’agir d’une méthode d’évaluation des motivations de votre client, c’est très simple et efficace pour déterminer comment « travailler » votre client.


Sécurité : le client a un profil sécuritaire, et a besoin d’être rassuré.

Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l’image qu’il projette.

Nouveauté : le client aime le changement et les innovations dans tous les domaines.

Confort : le client se soucie de son bien-être et de celui de ses proches avant tout.

Argent : le client est motivé par le gain et/ou les économies réalisées.

Sympathie : le client est avant tout porté sur l’humain et la relation.

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